半年で約50件の新規商談を担当。セールスのプロ人材を活用しBtoB事業の新規開拓体制を構築

新規事業の立ち上げやSaaSビジネスの成長を、マーケティングや営業の側面から支援するLIFE STYLE株式会社。マーケティングや営業の領域に豊富な知見を持つ人材を、という同社からのご要望に対し、新規事業立ち上げから法人営業、SaaS事業の営業戦略立案まで幅広いご経験をお持ちのKさんをご紹介。架電や商談などセールスの実務から、営業資料の改善提案まで幅広く活躍し、新規顧客を開拓する体制づくりに寄与しています。

• 課題

  • 新規顧客の開拓を専任で担当するメンバーがいなかったため、新規開拓に手が回らない時期もあった。
  • 事業成長が加速する中、人材育成に多くのリソースを割くことが難しかった。

• 成果

  • 人材の採用や育成に時間と手間をかけることなく、マーケティングやセールス領域に豊富な知見を持つ、自走性の高いプロフェッショナル人材と出会うことができた。
  • プロフェッショナル人材は半年間でおよそ50件の新規商談を担当し、新規顧客開拓の体制が整いつつある。

豊富なノウハウをベースに、BtoB新規事業開発やSaaSビジネスのセールスを支援

新規事業の立ち上げやSaaSビジネスの成長を、マーケティングや営業の側面から支援するLIFE STYLE株式会社。BPO事業や、Googleストリートビューのような360°コンテンツを提供するクリエイティブ事業を手がけています。

「当社の創業は2014年です。最初に手がけたのが、Googleストリートビュー屋内版コンテンツを展開するための撮影・制作代行を主軸とした業務支援でした。Googleユーザーに、自分たちが運営する商業施設や飲食店の内部を見てもらえれば、店舗にとってはプロモーションになります。現在は、ワンシャッターで360°写真を撮影することのできるカメラがありますが、当時はまだ高性能の機材がなく、360°写真の撮影には特殊な技術が必要でした。そこで360°写真の撮影、アップロードまで請け負うサービスを始めたところ好評で、どんどん契約数が伸びていきました」（執行役員COOの篠原正憲さん）

クリエイティブ事業で成長を続けていた同社に、転機が訪れます。ワンシャッターで360°写真を撮影するための技術を研究開発していた、大手OA/光学機器メーカーとの出会いです。同メーカーは、ハード領域で培った技術を活かして開発した、360°画像関連サービスをSaaS（Software as a Service）で提供しはじめていたものの、チーム内にマーケティングや営業の経験が少ないという課題を抱えていました。そこで、Googleストリートビュー屋内版にて360°写真を活用するビジネスノウハウを蓄積していたLIFE STYLEが、メーカーのサポートをすることになったといいます。

「メーカーの取り組みに伴走しながらマーケティングや営業に取り組んだことで、社内にSaaSビジネスを支援するための体制が出来上がってきました。そして、もっと多くの企業を支援できるのではないかと考え、本格的にBPO（Business Process Outsourcing）事業をスタートしたのです」と篠原さんは振り返ります。

2020年には、新規事業立ち上げ支援サービス「スケッターズ」をローンチ。新型コロナウイルスの流行によりリモートワークが普及し、SaaSビジネスに参入する企業が増えたことも追い風となりました。現在では、国内大手SaaSベンダーから中小企業まで、多くのクライアントのBtoBマーケティング、営業活動を支援しています。

事業の成長期にプロフェッショナル人材を採用。第一印象は「ただものではない」

「現在当社の代表をつとめている古城は、未経験からIT業界に飛び込み、9年間でここまで事業をスケールしてきました。自身の経験から、ポテンシャルの高い未経験の人材を採用し、IT人材に育てることで社会にペイフォワードしたいという思いを抱いています。しかし、事業成長が加速していく状況の中、なかなか人材育成にリソースを割くことができないという実状がありました」（篠原さん）

LIFE STYLEでは、創業間もない時期からオンラインミーティングのツールを駆使して営業活動を行ってきました。リモートワークに関しては豊富な知見があるものの、コロナ禍でメンバーが集まることもままならない中、業界未経験の人材と信頼関係を構築し、育成することは簡単ではありません。そこで、「社内で人を育てることと並行して、既にスキルを持ち、業務に関しても自走できる人材に力を貸してもらおうということになったのです」（篠原さん）

マーケティングやセールスの領域に豊富な知見を持つ人材を、という同社からのご要望に対し、Warisからは2人のプロフェッショナル人材をご紹介しました。一人目は、IT業界での広告運用、マーケティングなどのご経験を持つベテランフリーランスのFさん。そして二人目が、新規事業立ち上げから法人営業、SaaS事業の営業戦略立案まで幅広いご経験をお持ちのKさんです。

「Kさんにはもともと、古城が統括する別の事業をご支援いただいていました。そちらの業務が一段落したということで、本格的にBPO事業をサポートしてもらうことになったのです。古城の紹介で最初にお会いしたときから、経験の豊富さや落ち着いた佇まい、それでいて話しやすい人柄など『ただものではないな』という印象を持ちました」と篠原さんは言います。

半年間で約50件の商談を担当。新規開拓の体制が整いつつある

Kさんは現在、業務委託の形態で、BPO事業のマーケティング、セールス業務に携わっています。具体的には、同社のサービスに関心を持つ法人のお客様に対し、自ら架電してアプローチし、オンラインでの商談、契約まで一連のプロセスを、ほかのメンバーをマネジメントしながら担当しているそうです。

「国外在住の方なので、ほぼフルリモートでやりとりしていますが、当初から、やりにくさや不都合を感じることはありませんでした。ご自身で事業を運営された経験もあり、非常にハイスキルな方なのですが、お客様への架電やメールを含め、積極的に手を動かしてくれています。さらに案件全体を見わたして営業資料の改善提案や、価格設定に対するアドバイス、さらにはどんな媒体に広告を掲載するのが有効かという情報も提供してくれるので、とても助かっています。プロパーの若い社員にとっても、まったく違う経験やスキルを持つKさんとのコミュニケーションが刺激になっているようです」（篠原さん）

成長フェーズにある同社では、多くの社員が複数のプロジェクトを兼任しています。Kさんがチームに加わる以前は、新規顧客の開拓を専任で担当するメンバーがいなかったため、新規開拓に手が回らない時期もありました。

「この半年間でKさんはおよそ50件の新規商談を担当し、『もっとやりたい』とも言ってくれています。いい意味で『ほったらかし』にしてもやるべきことをやってくれる、自走できる人材が加わったことで、新たなお客様にアプローチする体制が整ってきました」と篠原さんは話します。

現在、篠原さんのチームでは、Kさんを含め4人のメンバーが業務委託で活躍しています。「フリーランスで働く人材は、既にスキルセットを身に着けたプロフェッショナルです。時間と手間をかけて採用・育成する必要がなく、『今、何ができるか』をお互いに確認した上でフラットにお付き合いできるところがメリットだと考えています。即戦力になってくれるだけでなく、社会人として高いコミュニケーション能力を身につけた方が多いので、プロパーの社員と摩擦が起こるようなこともほとんどありません」（篠原さん）

プロフェッショナル人材をパートナーとして、更なる事業拡大へ

同社は、今後どのような事業展望を描いているのでしょうか。

「私たちは『挑戦者を生みだし、挑戦し続けるものとともに』というビジョンを掲げています。社会課題に挑むお客様を支援することはもちろん、社内でも、若い人材が挑戦するチャンスをどんどん作っていきたいと考えているのです。今いるメンバーはもちろん、これから入社する人たちにも、いずれ新たな事業を立ち上げ、事業責任者、社長として活躍できるような舞台を用意したいと思っています」と篠原さん。

BPO事業においても、社員が直接顧客の営業活動を支援するスタイルから、営業のノウハウを提供するコンサルティングへと、サービスの幅が広がりつつあるそうです。「業務委託の人材には、今後、受注した案件をまるごと任せられるプロジェクトマネージャーとして活躍してもらいたいと考えています。パートナーとして、共に事業を構築していきたいですね」（篠原さん）

ITの力を最大限に活用し、新規事業立ち上げやSaaSビジネスの成長をサポートするLIFE STYLE。組織づくりにおいても、これまでの常識にとらわれることなく、プロフェッショナル人材を活用しスピーディーな事業成長を実現しようとしています。

※本インタビューは2023年1月に実施したものです。

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