コロナ禍でニーズが急増!いま注目の「インサイドセールス」にスタートアップ・ベンチャー企業が取り組むべき4つの理由

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共同代表の田中です!
長期化も予想されはじめたコロナ禍の中、多くの企業において、with/afterコロナに向けて様々な分野の業務改革が迫られています。

特に影響が大きかった業務のひとつがセールス領域。「お客様先に訪問する」という営業活動の基本がコロナ禍により、ままならなくなった今、営業戦略の見直しをされている企業は多いようです。

インサイドセールスへのニーズ急増!コロナ禍を通して検索数が2倍に

その中で、今、注目を集めているのが「インサイドセールス」です。

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※Googleキーワードプランナーのデータより弊社作成

2020年3月頃から月を追うごとに検索数(Googleキーワードプランナーより)が急増し、6月には前年の2倍以上になっています。ビジネス系フリーランスのマッチングサービス「Warisプロフェッショナル」へのお問い合わせでも、インサイドセールス関連のお問い合わせが増えてきており、オンライン中心の営業活動において、インサイドセールスを新たに立ち上げる、もしくは機能強化することを検討される企業が増えているのです。

インサイドセールスってどんな役割なの?

注目度が高まっているインサイドセールスですが、名称は聞いたことがあるけれど、「具体的にどんな業務なのか?」「どんな人が向いているのか?」など詳しくご存知ない方も多いのではないでしょうか?(私も実はそこまで詳しくなかったのですが、この半年でかなり勉強しました!)

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※弊社で表作成

書籍や企業によっていくつかの分類があるようですが、大きくわけてインサイドセールスが担う役割はこの3つとなります。

・アウトバウンド型で新規顧客の開拓を行う「BDR」
・マーケティングから引き継いだリードを商談化してフィールドセールスに引き継ぐ「SDR」
・オンライン上で商談を行い受注を行う「オンラインセールス」

ちなみに私たちWarisのインサイドセールスチームは「SDR」の領域を中心に活動しています。(ご関心のある方は、以下の自社事例記事をご覧ください)

全部見せます!Warisのインサイドセールス立上げ事例 ~コストは社員採用の1/3!コロナ禍に立ち向かうインサイドセールスチームを実現~

「BDR」と「SDR」がインサイドセールスの中心といわれることが多かったようですが、コロナ禍により通常の営業活動がオンライン化している昨今では、フィールドセールスの活動もオンライン中心となっており、「オンラインセールス」へのニーズも高まっているようです。

Warisでもフィールドセールス(=リクルーティング・コンサルタント)の活動はほぼ100%「オンラインセールス」になってきていることもあり、フィールドセールスとインサイドセールスの役割が近くなってきていることを実感しています。

インサイドセールスに求められる5つのポータブルスキル

企業側のニーズの高まりに対して、現時点では「インサイドセールス経験者」の数が相対的に少なく、優秀なインサイドセールス人材の採用に苦戦されている企業が多いようです。「Warisプロフェッショナル」のインサイドセールス案件でもそうしたケースがよく見られるのですが、一方でインサイドセールス経験がなくても、以下のようなポータブルスキルを持った人材であれば、新たにインサイドセールスとして活躍される事例も少しづつ増えてきました。

1.「非対面」でのコミュニケーションスキル
・顧客のニーズを正確に読み取り/察知し、顧客が必要とする情報を的確に伝える
・必要な情報を顧客から引き出せる多角的な質問ができる
・案件化した見込み顧客の情報を後工程の担当者に的確に伝えられる

2.関係構築スキル
・相手の懐に入って信頼関係を構築できる

3.「仕組み化・型化」「ノウハウ蓄積と活用」「生産性向上」への関心と実行力
・データを蓄積し分析して必要な施策をどんどん打てる(KPI達成に向けてPDCAを着実に回せる)
・属人的な勘ややり方に頼らない・ノウハウ&人脈の可視化が大好きなマインドを有する

4.協調性を持って業務に取り組むスキルとマインド
・共通の目的に向け、マーケやフィールドセールスと円滑に連携できる
・開発サイドへのフィードバックも積極的に行う

5.情報処理能力・ITスキル
・ヒアリング内容のSFA・CRM等への記録が問題なく行える
・メールやチャットなど複数のコミュニケーションツールリテラシーがある

これらのポータブルスキルを持った方であれば、例え未経験だったとしても、インサイドセールスチームの一員として活躍が期待できるのです。

では、これらを踏まえて、最後にスタートアップ・ベンチャー企業がインサイドセールスに取り組むべき4つの理由を見ていきましょう。

スタートアップ・ベンチャー企業がインサイドセールスに取り組むべき4つの理由

SaaS系のスタートアップ・ベンチャー企業では早い段階からインサイドセールスチームが組織されて、機能していることも多いようですが、私たちのような人材紹介業や他業種ではまだまだインサイドセールスの体制を持っていない、もしくは強化しきれていない企業が多いのではないでしょうか。

そんなスタートアップやベンチャー企業こそ、コロナ禍を受けてのテレワークの浸透、そして営業活動の急速なオンライン化が進む今はインサイドセールスに取り組み始める良い機会です。

1.営業活動の仕組み化に踏み出せる
少数精鋭で営業活動を行うことが多い、スタートアップやベンチャー企業は営業パーソンの個人の力に頼る部分がどうしても大きくなる傾向があります。インサイドセールスの導入をきっかけに、営業活動の仕組み化・勝ちパターンの型化を進めることで、持続可能で生産性の高い営業体制を構築することは、さらなる事業の成長に向けて非常に重要です。

2.リモートワークと相性が良い
緊急事態宣言の解除以降も、スタートアップやベンチャー企業は、コロナ禍を気に本格的なリモートワークへの移行を行った会社が多いようです。弊社の事例でもわかる通り、インサイドセールスは比較的業務が切り出しやすく、リモートワーク化で導入しやすい性質の業務です。このためリモートワークを導入しているスタートアップやベンチャー企業との相性がいいのです。

3.低コストで始められる
リモートワーク中心で業務を切り出せるぶん、1人の正社員に頼るのではなく、複数の外部委託人材を組み合わせてチームを組成することで、相対的に低コストで体制を構築し、PDCAを回し始めることができます。同時に、リモートワークが中心となるため、前述した「インサイドセールスに求められる5つのポータブルスキル」を持った海外や地方に在住するハイスペックな人材にチームに加わってもらえる可能性も高まります。

4.組織が小さいため、チーム間の連携を図りやすい
インサイドセールスはマーケティングやフィールドセールスとの連携が必要であり、チーム間の連携をスムーズにできるかどうかがポイントのひとつなのですが、組織間の壁が高い大企業と違い、スタートアップやベンチャー企業は組織が小さいところが多いため、これら3チーム間の連携が図りやすいというメリットがあります。特に立ち上げ期にはその企業の状況にあわせて柔軟に業務分担を行い、PDCAを回す中で体制をチューニングしていくことは重要であり、既存の組織が固まっている大企業に比べて、小さい企業ほどうまく進められると考えています。

いかがだったでしょうか?
with/afterコロナに向けて企業の変革が求められる今、市場での注目が高まるインサイドセールスに取り組んでみてはいかがでしょうか?

Warisでは、そんなスタートアップ・ベンチャー企業を対象とした「インサイドセールス アウトソーシングサービス」の提供を開始しました!私たちがこれまで培った業務立ち上げノウハウと、「インサイドセールスに求められる5つのポータブルスキル」を持つ、駐在妻等を中心としたハイスペックな女性人材を組み合わせて、Warisプロフェッショナルとば別に、BPO型のサービスとして提供するものです。

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Warisインサイドセールス アウトソーシング

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~Warisの立ち上げ事例から学ぶインサイドセールスの効率的な立ち上げ手法~(10/7)

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