インサイドセールスとテレアポの違いとは？今さら聞けない5つの違いを解説
【この記事はこんな方にオススメです】
✓ インサイドセールスチームを作りたいが、どういう方針でチームを作るか悩んでいる
✓ インサイドセールスができるメンバーをどう採用・育成したらよいかわからない
✓ 既にテレアポを活用しているが、受注に繋がらず困っている
こんにちは！
Warisインサイドセールスアウトソーシングの事業開発を担当している矢澤です。
さまざまな企業様と毎日インサイドセールスのお話をさせていただいていますが、「インサイドセールス」と「テレアポ」を混同している方が大変多いな、といつも思います。
どちらも重要な業務であり、重複する部分も多いものの、特性を比較すると大きく異なります。
どう違うのか、特性を正しく理解することによって、
・インハウスならどういうメンバーアサインや育成をすればよいか？
・アウトソーシングサービスを活用するなら、どういう特性のサービスを選ぶ必要があるのか？
こういったポイントを押さえた業務の立ち上げが、できるようになります。
この記事では、紛らわしいインサイドセールスとテレアポの違いを、できるだけわかりやすく解説していきます。
※テレアポは基本的に電話が多いですが、昨今ではフォーム営業など、手段がバリエーション化してきています。本記事では便宜上、こうしたアポ獲得活動全般を「テレアポ」で統一します。
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▼ 目次
インサイドセールスとテレアポ 5つの違いとは？
インサイドセールスとテレアポの違い①：目的
インサイドセールスとテレアポの違い②：成果指標(KPI)
インサイドセールスとテレアポの違い③：営業ストーリー
インサイドセールスとテレアポの違い④：成果が出るまでの時間
インサイドセールスとテレアポの違い⑤：組織内における連携範囲
インサイドセールスとテレアポ 5つの違いとは？
インサイドセールスとテレアポの違い①：目的
テレアポは、ずばり「（なるべくたくさん）アポイント（面談機会）を獲得する」という目的のための営業手段。
主に「行動量」を重視した営業活動で、行動量をできるだけ多く行い、KPIの達成を目指すことが一般的です。
いっぽうで、インサイドセールスは、テレアポ含めた様々な営業手段（例えばリファラルやトップ営業、サービス資料やホワイトペーパーダウンロードなど）によってコミュニケーションを発生させ、関係を構築、見込み度を高め、その過程でアポを取り、最終的に受注に繋がる商談や見込み客（ホットリード）を生み出すことを目指します。
テレアポと比較すると、インサイドセールスは「質」を重視した営業活動とも言えますね。
また、インサイドセールスでは、アポイント獲得だけでなく「受注率を高めるうえで必要な情報やVOC収集」を目的のひとつに位置付けることもよくあります。
インサイドセールスとテレアポの違い②：成果指標（KPI）
テレアポでは「商談獲得数」（アポイント獲得数）をKPIとすることが、一般的です。
いっぽう、インサイドセールスでも「商談獲得数」をKPIに設定することが多く、ここがインサイドセールスとテレアポとが混同されやすいポイントでもあります。
違い①で述べた通り、インサイドセールスでは、関係構築を通じて受注率を高めていくことが目的です。
そのため「商談獲得数」以外のKPIも同時に設定し、複数のKPIを総合的にモニタリングしていく取り組みが重要になります。
基本的には、以下①②③の複合とすることが多いです。
①情報取得数（潜在ニーズや課題を引き出せたか）
②（見込み度の高い）アポ獲得数／アポ獲得率
③案件化率（トスアップ後、実際に案件になった数）
トスアップ後の受注率・受注数からブレイクダウンし、状況をみながらPDCAを早いサイクルで回しつつ、セールス業務を立ち上げていきます。
インサイドセールスにおけるKPIの設定方法は、以下の記事で詳しく解説しているので、ぜひ併せてお読みください。
インサイドセールスのKPI設定と効率よく管理するためのポイントとは？ 【事例あり】
インサイドセールスとテレアポの違い③：営業ストーリー
テレアポでもインサイドセールスでも、一見同じに見える活動を行っていくのですが、商談獲得までのストーリーが違います。
例えば、電話を使った顧客へのアプローチ。
一見同じ活動にみえますが、その会話の内容がテレアポとインサイドセールスでは内容が異なってきます。
例えばテレアポでは、一度の電話で商談の確約を取ることが目的です。
そのため、会話の本題はアポイントを獲得するための自社商材やサービスの説明が中心になります。
いっぽう、インサイドセールスでは、顧客とのコミュニケーションを通じて顧客との関係を築き、顧客の興味・関心が高まったところを商談に進めることが目的です。
そう考えると、会話の本題は、まずは顧客側の状況や課題感の把握、そして自社商材で解決できる顧客課題を引き出すことです。
状況によるものの、強引にアポイントを獲得するような営業トークは避けるべきです。
このように、同じアポイント獲得でもそこに至るまでのストーリーが異なるため、顧客側の興味・関心度合いや自社商材への理解度が異なった状態でスタートします。
逆に言うと、自社側にとっても営業担当者がアポイントに臨むうえで、顧客に関する情報量や理解度がかなり違うということです。
インサイドセールスとテレアポの違い④：成果が出るまでの時間
テレアポは短期的、いっぽうのインサイドセールスは中長期的な時間軸でみるべきです。
テレアポでは、基本的には、ターゲットを絞り込んだアプローチ先に営業をかけていく活動なので、当然ながら、ターゲティングの精度に比例して商談獲得数も増えていきます。
いっぽうで、インサイドセールスにおいてもターゲティングは勿論重要なものの、商談獲得数に即反映されるか、という意味では、必ずしもそうとは言い切れません。
なぜなら、いくらターゲットに合ったところにアプローチできたとしても、そこから受注に繋がり、さらにその先もご継続いただける関係性を築くには時間がかかるためです。
質は問わず、アポがとにかく即欲しいという局面なのか、じっくり腰を据えて顧客との関係性を築いていくための活動を立ち上げるべきなのか、によって、テレアポとインサイドセールスの重要度を判断しましょう。
インサイドセールスとテレアポの違い⑤：組織内における連携範囲
テレアポとインサイドセールスとでは、社内でどういう他チームと連携すべきかが異なります。
テレアポは、一般的には独立して活動することが多いようです。
アポイント獲得に向けて必要な情報共有は、営業チーム内の関係者と行うものの、社内の他部署とは接点を全く持たないケースも珍しくありません。
いっぽう、インサイドセールスでは、フィールドセールスと濃密なコミュニケーションが必要になります。
アポイント獲得の共有だけではなく、インサイドセールスから繋がった商談が結果どのような受注／失注に繋がったのか、その要因のフィードバックをしあったりすることで、ワンチームとして受注率向上に向けた連携を取ることが必要になります。
また、マーケティング担当との連携も不可欠です。
リード（見込み客）の獲得を担うマーケティング担当とは、リードの量や質、双方の施策を共有し、自社らしい連携体制を作っていく必要があります。
連携する範囲が広いということは、コミュニケーションコストがそれだけ多くかかります。
また、スタート段階での環境整備も必要になります。
例えば、インサイドセールスをアウトソーシングする場合は、情報共有効率化の観点で、自社内の業務システム（SFAやCRMなど）アカウントを委託先に向けて準備したほうが望ましく、その場合の権限設定はどうするか、などといった論点が発生する場合もあるでしょう。
ただし、事前の準備をしっかりと行い、ゴールイメージを関係者がきちんと共有することによって、インサイドセールスの業務プロセスを通じた顧客情報の蓄積やより良い関係構築が生まれてきます。
持続的な事業運営には、インサイドセールスを検討していくべきでしょう。
まとめ
インサイドセールスとテレアポの違い、いかがでしたでしょうか。
これまで述べてきた5つの違いを正しく理解することで、自社導入の検討や競合分析をより正確に行うことができます。
Warisインサイドセールスアウトソーシングでは、総合職出身女性を中心としたインサイドセールスチームを組成し、インサイドセールスの立ち上げ伴走に取り組んでいます。
質の良いアポイント獲得に向けたインサイドセールス活動に自走力高く取り組むことが持ち味、スモールスタートも可能です。（月20万円～）
自社でインサイドセールスがよいのか？テレアポが有効なのか？
判断に迷うこともあるでしょう。
検討段階、情報収集段階であっても相談に乗らせていただきます。ぜひご検討ください。
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