業務委託人材を活用するメリットは？正社員採用の壁と活用のコツ【ウェビナーレポート】
2023年9月7日に開催したWaris×LIFE STYLE共催ウェビナー『強いセールス、「正社員」じゃなきゃダメですか？意外と知らない「業務委託人材活用」のメリット』の開催レポートをお届けします。
今回は、弊社クライアントであるLIFE STYLE株式会社様（事業支援サービス・スケッターズ提供企業）の篠崎様にご登壇いただき、業務委託の活用事例としてご紹介させていただいた記事の内容を深堀りするウェビナーを開催しました。
ご質問も活発に飛び交いながら、業務委託活用に関する具体的な活用の仕方やメリットについてお伺いすることができました。ご好評いただいた本ウェビナー内容の一部を抜粋し、下記の形にまとめてお伝えします。
経験豊富なプロ人材が多数在籍！
1. 業務委託の活用背景ついて
1-1. 立ちはだかる「正社員採用」の壁
1-2. 業務委託活用という選択肢
2. 業務委託のメリットは？現場から見た成果とその裏側
2-1. メリット① 数字で見る成果
2-2. メリット➁ 現場でともに働く上での気づき
3. 業務委託人材活用のコツ
3-1. 自走できる業務委託人材を活用
3-2. 作業ではなくプロジェクトで業務をお任せする
3-3. 実務は業務委託へ
1. 業務委託の活用背景について
LIFESTYLE様が提供しているサービス『スケッターズ』は、BtoBにおける営業およびマーケティングの実行(代行)からコンサルティングまで幅広くカバーしており、ほとんどの社員（正社員）が複数の案件を兼任しながら新規顧客開拓を行う状態でした。なかなか手が回らなかった新規顧客開拓に、専任メンバーを採用しようと動いていたそうです。
1-1. 立ちはだかる「正社員採用」の壁
「中途で営業経験のある人を採用しよう、と正社員採用に力を入れていた時期もありましたが、なかなか当てはまる人材を見つけることができず、一方で育成にリソースを割くことも難しい状況でした。」
そのころを振り返り、篠崎様から見えていた風景をこう語ります。
「人材の確保に苦戦していたのは、私から見ても感じる部分はありました。私たちが当時求めていたスケッターズの新規開拓営業は、実は事業部の仕事の中でも一番むずかしいと言われていました。お客様によって求める要望は様々なので、そのニーズに応じてアピールすることを柔軟に変えるスキルや、フィールドセールスの成功体験をもつ人でないとなかなか難しいですし、それに集中できる環境じゃないと頑張り切れないんだろうと思っていました。」
1-2. 業務委託活用という選択肢
業務のむずかしさや育成のハードルといった正社員採用の壁を感じていた時、Warisにご相談をいただきました。
「すでにスキルを持っていて、細かなマネジメントなしでも自走して働いてもらえる人材に力を貸してもらいたい、という話になりました。『そんな人簡単に見つかるのかな・・・』という不安はありつつ、私の上長がバックオフィスの責任者に相談したところ、Warisさんの業務委託人材をがっつり活用していると聞き、つないでもらいました。」
2. 業務委託のメリットは？現場から見た成果とその裏側
このような経緯で、「マーケティングや営業の領域に豊富な知見を持つ人材」としてWarisからご紹介したのはKさんというフリーランス経験豊富な女性。
新規事業立ち上げから法人営業、SaaS事業の営業戦略立案まで幅広いご経験をお持ちだったKさんが見事に活躍してくださり、その成果の裏側を現場目線で語ってくださいました。
2-1. メリット① 数字で見る成果
Kさんのジョインで驚くべき生産性向上を実現したそうです。
「まず新規顧客開拓の専任メンバーとしてKさんにはいっていただいたおかげで育成工数をほとんどかけることなく、組織体制を整えることができました。Kさんはジョインしてからの6ヶ月間で、50件以上の商談を1人で獲得・対応しました。そのおかげで、、既存のメンバーが新規開拓にかけていた工数は90%も削減されました。」
2-1. メリット➁ 現場でともに働く上での気づき
篠崎様が実際にKさんと働いている上で得た気づきもお伺いしました。
「新規開拓の営業は正社員でも難しい部分なのに、いきなりこんな難しい業務をお願いしてできることなのかという漠然とした不安がありました。1人で商談できるようになるまで3ヶ月、半年・・・とかかることは普通なのですが、Kさんはジョインした初月から任せられるくらいスキルも吸収力もある方なんだと驚きました。」
「提案資料などもどんどんブラッシュアップしてくださいました。なかなか社内では手が回せていない部分でもありましたが、ご自身の知見や商談の中で得たお客様からの声を踏まえて、『もっとこういう情報も入れたほうがいいのではないか』とたくさんの提案をしてくれたおかげで、コンテンツを増やしていくことができました。」
ただ任された業務を遂行するだけでなく、組織としての成果創出にコミットし、スキルを十分に発揮していくことができる業務委託人材は、強い味方ですね。
3. 業務委託人材活用のコツ
正社員との違いを理解した上で、うまく登用していけば、すごく頼りになるのが業務委託人材。篠崎様のお話しから業務委託人材活用のコツが垣間見れました。
3-1. 自走できる業務委託人材を活用する
Kさんのような自走できる人材がジョインすることで、事業推進にも大きな効果が出てきたようです。
「事業部長の言葉を借りると、Kさんはいい意味で『ほったらかし』にしてもやるべきことをやってくれる、自走できる人材です。新規顧客にアプローチする体制を自走しながら整えてくれています。」
3-2. 作業ではなくプロジェクトで業務をお任せする
業務委託人材は、スキルやマインドもプロフェッショナル。思い切ってやり方をお任せすることも大切だといいます。
「商談で話す内容や資料など細かいレクチャーをしてしまいがちですが、あえて『商談をしてください』というKGIのみをお伝えして、やり方はすべておまかせしていました。」
「社員同士ではテキストベースでのコミュニケーションが多いですが、業務委託の方にはキャッチアップでの齟齬を減らすためにも、何をどういう理由で依頼したいのかを資料にまとめています。また、専門的な知識を豊富に持っている業務委託の方にはお客様との会話に専念してほしいので、資料作成は社員が巻き取るなど、成果に集中していただく環境作りをしています。」
3-3. 実務は業務委託へ
今回の成果を踏まえ、今後の業務委託人材の活用についてこう語ります。
「これまではセールス領域だけだったサービスの提供範囲がマーケティングにまで広がってきていて、かつマーケティング領域のなかでも、比較的プレーヤーが少ない、マーケティング活動「前」の設計に関するコンサルティングがメインのサービスとなっています。私たちはその活動設計部分を担当して、活動「実行」の部分は、それを得意とする業務委託の方々にお任せしながら支援領域をもっと広げることができたらいいなと思っています。」
業務委託人材は、正社員メンバーがコア業務に集中して成果を高めるためのパートナーでもあり、また、専門知見・スキルをもって成果やチーム力に貢献していくチームメンバーの一人でもあります。
業務委託人材には業務の目的やゴール、期間を明確にし、お任せする業務を切り出すことが大切ですね。
4. まとめ
今回のウェビナーでは、新規開拓営業における業務委託人材の活用事例について、現場のリアルな目線やそこで見えた業務委託人材の活用のコツをお伺いすることができました。
Warisでは、今後も業務委託人材の活用に関する様々なウェビナーを開催していく予定です。お気軽にご参加ください。
事例記事：半年で約50件の新規商談を担当。セールスのプロ人材を活用しBtoB事業の新規開拓体制を構築
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