インサイドセールス導入のための5つのポータブルスキルとは?~採用・求人・教育・育成にも必見!

コロナ禍を背景に営業のオンライン化が進み、ますます注目度が高くなってきたインサイドセールス。インサイドセールスの導入を検討している企業も増加していますが、導入には様々な壁があるようです。

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インサイドセールス導入の一番の壁は「人材確保と教育」

インサイドセールスを導入するためには、体制の整備やツールの選定、人材の教育、社内関係部門との調整など、様々な障壁があります。

「インサイドセールスを導入したときに起こった課題はなんですか?」(エムタメ!調査/2019年8月)という調査では、「現実的な目標設定ができない」「ツールや環境の用意・整備」「社内関係部門の説得ができない」などの項目を押さえて「インサイドセールス人材の確保・教育」「インサイドセールス経験者がいない」などの人材に関する課題が上位をしめています。

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そもそも優秀な営業人材の採用は市況的にみても難しく、また属人化しがちで育成も困難です。それに加えて、企業側のニーズの高まりに対して、現時点では「インサイドセールス経験者」の数が相対的に少なく、優秀なインサイドセールス人材の採用のハードルが高い状況です。

また、インサイドセールスの教育についても、既成のセオリー理論やツール導入・他社の真似だけでは難しく、「自社の商材やワークスタイル」を踏まえたKPI設定や運用体制・人材育成など試行錯誤が必要です。

これらのことからもわかるようにインサイドセールス導入の一番の壁は「人材確保と教育」にあります。

インサイドセールス導入に求められる5つのポータブルスキル

では、これらの課題をどう解決していけばいいのでしょうか?

ひとつのヒントになるのが、ビジネス系フリーランスのマッチングサービス「Warisプロフェッショナル」の事例です。近年インサイドセールス案件をお取り扱いするケースが増えてきたのですが、その中でも増えてきたのが、インサイドセールス経験がなくても、一定のポータブルスキルを持った人材であれば、新たにインサイドセールスとして活躍されるケースです。

また、自社でのインサイドセールスの立ち上げ事例で得た経験も含めて、どのようなスキルを持った方がインサイドセールスとして活躍できるかの一定の知見とノウハウを蓄積してきました。

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一般的に人材を評価する際には「テクニカルスキル」「ポータブルスキル」「スタンス」の3つで判断するケースが多いのですが、このうち「ポータブルスキル」に着目し、インサイドセールスに求められる5つのポータブルスキルを可視化してみました。

1.「非対面」でのコミュニケーションスキル
・顧客のニーズを正確に読み取り/察知し、顧客が必要とする情報を的確に伝える
・必要な情報を顧客から引き出せる多角的な質問ができる
・案件化した見込み顧客の情報を後工程の担当者に的確に伝えられる

オンラインでのコミュニケーションが前提となるインサイドセールス業務では必須のスキルとなります。電話だけでなく、メールやチャットを含めたコミュニケーション経験に慣れた方がよいでしょう。

2.関係構築スキル
・相手の懐に入って信頼関係を構築できる

一般的な営業スキルともいえますが、対面でなはく、電話やオンラインでも一定の信頼関係を構築できるスキルが求められます。

3.「仕組み化・型化」「ノウハウ蓄積と活用」「生産性向上」への関心と実行力
・データを蓄積し分析して必要な施策をどんどん打てる(KPI達成に向けてPDCAを着実に回せる)
・属人的な勘ややり方に頼らない・ノウハウ&人脈の可視化が大好きなマインドを有する

1人の営業マンとしてではなく、営業プロセス全体を意識して、自分の担当している領域の数字を追いつつも、仕組み化やノウハウ化に関心のある方が非常に向いています。

4.協調性を持って業務に取り組むスキルとマインド
・共通の目的に向け、マーケやフィールドセールスと円滑に連携できる
・開発サイドへのフィードバックも積極的に行う

業務の性質上、フィールドセールスやマーケティングチームとの連携が必須なポジションとなるため、前後の業務も含めて積極的に連携し、時にはツールの利便性に関してのフィードバックも開発部門に積極的に行うなどのマインドがあるとなおよいでしょう。

5.情報処理能力・ITスキル
・ヒアリング内容のSFA・CRM等への記録が問題なく行える
・メールやチャットなど複数のコミュニケーションツールリテラシーがある

多くのケースではSFAやCRMを日常的に利用することになりますので、これらの利用について苦手意識がないことが必須条件です。

インサイドセールス導入にむけてWarisができること

これら5つのポータブルスキルを全て兼ね備える人材はなかなかいないかもしれませんが、この要素の3つないし4つのスキルを持つ人材を特定し、採用、もしくは教育を行っていくことで、インサイドセールス導入の一番の壁となる「人材確保と教育」を乗りこえていくことができるのではないでしょうか?

Warisでは、これらのポータルブルスキルを持つハイスペックな女性人材に多数ご登録いただいております。プロ人材紹介型の「Warisプロフェッショナル」、BPOサービス型の「Warisインサイドセールス アウトソーシング」など、いくつかのラインアップがございますので、ご関心のある方はお気軽にお問い合わせください。


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